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MRO工業(yè)品的市場(chǎng)價(jià)值評(píng)估
    影響MRO工業(yè)品企業(yè)對(duì)營(yíng)銷模式的選擇的重要因素是客戶，而對(duì)客戶來說，起影響作用主要的是企業(yè)的產(chǎn)品在客戶產(chǎn)品處的價(jià)值權(quán)重，因此價(jià)值權(quán)重是營(yíng)銷模式?jīng)Q策的關(guān)鍵。 影響權(quán)重的因素很多，歸納以后主要有以下兩個(gè)：
    （1）對(duì)客戶成本的權(quán)重---工業(yè)品的價(jià)格、服務(wù)、技術(shù)，多大程度上降低或增加了客戶的采購總成本；
    （2）對(duì)客戶產(chǎn)品銷售力的權(quán)重---工業(yè)品的價(jià)格、技術(shù)、服務(wù)、品牌，多大程度上能夠支撐客戶產(chǎn)品銷售更高的價(jià)格、或者（和）更大的銷售量、或者降低傳播成本。

上述兩個(gè)因素，構(gòu)成MRO工業(yè)品相對(duì)于客戶的四種權(quán)重情況：
（1）A象限
    指工業(yè)品的供應(yīng)價(jià)格，占據(jù)客戶產(chǎn)品總成本的很大比例，比如說30%以上；工業(yè)品工業(yè)品出廠價(jià)格指數(shù)的質(zhì)量、品牌，也較大程度上影響客戶產(chǎn)品的銷售力，上等供應(yīng)商的高價(jià)格，降低了客戶產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力；但上等供應(yīng)商的品牌力，又提高了客戶產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。
（2）B象限
    指工業(yè)品的供應(yīng)價(jià)格，占據(jù)客戶產(chǎn)品總成本的很小比例，比如說10%以上；但工業(yè)品的質(zhì)量、服務(wù)、品牌，卻在很大程度上影響客戶產(chǎn)品的銷售力，
    這樣的上等供應(yīng)商具有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力：客戶擁有較強(qiáng)的價(jià)格承受力，愿意給出較高采購價(jià)格，因?yàn)檩^高的采購成本可以從較高的銷售價(jià)格、較大的銷售量、較低的傳播成本、較穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量、較少的產(chǎn)品報(bào)廢等之中得到補(bǔ)償。
（3）C象限
    指工業(yè)品的供應(yīng)價(jià)格，占據(jù)客戶產(chǎn)品總成本的很大比例，比如說30%以上；工業(yè)品的質(zhì)量、品牌，卻對(duì)客戶產(chǎn)品的銷售力沒有太大影響。供應(yīng)商變得同質(zhì)化，供應(yīng)物的價(jià)格、質(zhì)量，尤其是價(jià)格，成為采購的主要興奮點(diǎn)；
（4）D象限
    指工業(yè)品的供應(yīng)價(jià)格，占據(jù)客戶產(chǎn)品總成本的很小比例；工業(yè)品的質(zhì)量、品牌，也對(duì)客戶產(chǎn)品的銷售力影響不大。采購部門對(duì)供應(yīng)商是“低關(guān)心度”采購，就象居民采購日用品。

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