一提到催眠，有許多人就會想到電視上播出的一些催眠表演的畫面。如催眠師用一個懷表在一個觀眾面前晃來晃去，嘴里念念有詞，那位觀眾就睡著了。又如催眠師用一些神奇的手法讓一個人變得像鐵板一般僵硬，可以把他放在兩只椅子上，然后可以站到他身上去，那位觀眾一動也不動。這樣的催眠術(shù)我們稱之為舞臺式催眠，或表演式催眠，并不是我們要介紹的內(nèi)容。我們要介紹給你的是交談式催眠，什么是交談式催眠呢?交談式催眠即是通過交談使對方進(jìn)入一種更容易接受你的影響的狀態(tài)，同時你可以組織你的語言使你的說詞更有吸引力與推動力。

    催眠不是叫你睡覺

    需要注意的是，催眠不是讓你睡覺。一般來說，催眠的狀態(tài)是進(jìn)入一種注意力集中的，更容易接受意見的狀態(tài)。我們在生活中經(jīng)常使自己或他人進(jìn)入不同程度的催眠狀態(tài)。比如：當(dāng)一個孩子在玩電腦游戲時，他的精神高度集中，母親喊他吃飯，他也一點沒有聽到。這時，他就進(jìn)入了催眠的狀態(tài)。廣告商就是利用人們可以隨時進(jìn)入催眠狀態(tài)的事實，來進(jìn)行廣告推廣。用亮麗的色彩、動感的畫面、熱力四射的明星等等吸引人們的注意，然后在廣告中重復(fù)他們的廣告詞。這樣，人們在不知不覺中就記住了這個牌子的產(chǎn)品。當(dāng)然很少人因為看了廣告而專門去買哪一款產(chǎn)品，可是當(dāng)我們到超市買洗發(fā)水時，如果有幾個牌子的產(chǎn)品在那里，我們一般都會選擇一個比較熟悉的品牌——因為它在電視里做過廣告。這樣，廣告的催眠作用就達(dá)成了。

    催眠狀態(tài)有不同的程度。

    1.輕度催眠比如看一本書、聽一段故事、享受熱水澡等等時，我們的注意力臨時集中在某一件事上，進(jìn)入一種入神或輕松的狀態(tài);

    2.中度催眠比如上面談到的小孩全神貫注地玩游戲、或者一個人沉湎于一段開心的往事、或者一個學(xué)生在聚精會神的做一份考卷、又或者一個業(yè)務(wù)員在想象拿到年終獎金后如何與妻兒過一個好年等等。這時，人們精神會更集中，甚至沒有注意到周圍的事物，有時也產(chǎn)生幻覺或者想象，我們稱之為不視而見，或視而不見;

    3.深度催眠進(jìn)入深度的催眠時，你甚至不會記得自己做過些什么，在大型手術(shù)中，有時就會運用這樣的催眠作為輔助性的麻醉手段，上面提到的讓人的身體變得像鐵板一樣的表演，也是達(dá)到這樣程度的催眠狀態(tài)。

    當(dāng)然，銷售工作不需要達(dá)到這樣的深度，我們主要是與客戶在輕度或中度催眠狀態(tài)中進(jìn)行溝通。他們這時是清醒的，他們知道自己在做什么、想什么，而同時他們也變得更愿意聽你說出你的看法，其內(nèi)心不會有太多的抗拒，這樣銷售工作就變得更通暢而有效。