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銷售技巧，跑業(yè)務(wù)需要注意什么？
                                                    銷售技巧，跑業(yè)務(wù)需要注意什么？

做個(gè)好銷售員的十條
　　1.清楚地區(qū)分產(chǎn)品的采購(gòu)價(jià)與整個(gè)產(chǎn)品費(fèi)用的差異。
　　今天的技術(shù)產(chǎn)品采購(gòu)客戶，重點(diǎn)考慮的是使產(chǎn)品真正發(fā)揮作用的總費(fèi)用，即包括*初的產(chǎn)品采購(gòu)價(jià)格、售后服務(wù)費(fèi)用、停工檢修造成的損失及產(chǎn)品的折舊費(fèi)等所有支出。
　　“所以作為技術(shù)產(chǎn)品的營(yíng)銷人員，你自己首先要清楚，技術(shù)產(chǎn)品的銷售有很多產(chǎn)品價(jià)格之外的因素在起作用，產(chǎn)品的采購(gòu)價(jià)格僅為銷售中的一個(gè)元素。”
　　2.保持靈活性并使自己的產(chǎn)品知識(shí)不斷得到更新。
　　沒有兩筆技術(shù)產(chǎn)品的銷售是完全一樣的，所以梅耶始終保持自己的靈活性，對(duì)客戶的問題迅速反應(yīng)，并使自己的產(chǎn)品知識(shí)不斷更新。“現(xiàn)在的企業(yè)仍然需要技術(shù)產(chǎn)品，所以我感覺銷售技術(shù)產(chǎn)品并不比以前困難。”他說。
　　3.從客戶的視角理解價(jià)值。
　　梅耶還認(rèn)識(shí)到：一位清楚自己的需要并正在決定購(gòu)買的客戶，他對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值觀與一位目前還太清楚該買什么甚至根本沒有需要的客戶不一樣。因此他得到一種銷售思路：先分析出每位客戶引入技術(shù)產(chǎn)品的時(shí)間表和目標(biāo)，以及他們是否已在造資金預(yù)算，然后他就能據(jù)此提出與客戶要求吻合的采購(gòu)建議和恰當(dāng)?shù)馁Y金投入計(jì)劃。
　　他說：“你必須清楚客戶的價(jià)值觀是銷售中取得突破的關(guān)鍵。然而，除非你與客戶聯(lián)系在了一起、能從他們的視角來理解價(jià)值了，否則你找不到這個(gè)與客戶需求吻合的關(guān)鍵。”
　　銷售服務(wù)產(chǎn)品的藝術(shù)
　　41歲的尼克，是聯(lián)邦快遞服務(wù)公司在俄克拉何馬城的**業(yè)務(wù)經(jīng)理。在他方圓90英里的“業(yè)務(wù)領(lǐng)地”上，他爭(zhēng)取到了500多家小企業(yè)主固定客戶。去年，尼克榮獲聯(lián)邦快遞的*高榮譽(yù)感銷售獎(jiǎng)“五星獎(jiǎng)”。
　　他的成功心得是：
　　1.別說，去聽。
　　在銷售過程中，尼克比其他銷售人員說得少，而愿花費(fèi)了更多時(shí)間去聽客戶講。
　　對(duì)此，他解釋道：“為完成任務(wù)，很多銷售人員喜歡對(duì)客戶大談特談。事實(shí)上你必須按照客戶的需求來完成銷售。而傾聽客戶是如此基本的要求，以至于它被很多人忽略了。但它的確是尊重客戶的**步。”
　　2.發(fā)展信任。
　　尼克在與客戶打交道的時(shí)候，總是直截了當(dāng)、目的性非常強(qiáng)地問客戶諸如此類的問題:你面臨什么樣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)？你想在哪些方面把企業(yè)做得更好？你可能會(huì)把我們的服務(wù)用于哪些方面？
　　這樣做的目的是建立信任。“我把自己想象為客戶的一名員工，而不僅僅是作為付我薪金的聯(lián)邦快遞公司的一名員工。” 他說。
　　3.制造差異。
　　在銷售中，尼克總是試圖為每個(gè)客戶發(fā)現(xiàn)這樣一種答案：他們支出產(chǎn)生的效益在哪里？他說：“現(xiàn)在人們想要的是解決方案。所以一旦你能給他們看到使他們的生意增長(zhǎng)的辦法，你就打開了銷售的‘芝麻之門’。”
　　杰出營(yíng)銷員的共性
　　不管針對(duì)的是哪種類型的客戶，或銷售的是什么樣的產(chǎn)品，**銷售人員其實(shí)都有共同的特點(diǎn)：
　　1.創(chuàng)業(yè)家精神。
　　把自己看作在一個(gè)企業(yè)里經(jīng)營(yíng)自己的事業(yè)，因此他們有強(qiáng)烈的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力、專注精神和組織觀念。
　　2.有一套嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范的操作流程。
　　他們已總結(jié)出了適合自己的一套嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范的操作流程，以確保銷售成功率的穩(wěn)定性。而每次銷售，他們都會(huì)努力去完成這種流程。
　　3.專注于客戶，而不是任務(wù)限額。
　　*好的銷售人員專注于顧客，因?yàn)橐磺袪I(yíng)銷工作實(shí)際上都是圍繞客戶產(chǎn)生。
　　4.銷售的是解決方案。
　　杰出的銷售人員不把自己視為僅僅賣出一些“小玩意”，而是在銷售一個(gè)能解決客戶難題的清晰方案。
　　5.能盡早找出驅(qū)動(dòng)客戶主動(dòng)向前的“催化劑”。
　　能讓客戶盡早看見他們“正在銷售解決方案”的價(jià)值，杰出的銷售人員能夠盡早地找出驅(qū)動(dòng)客戶主動(dòng)向前的“催化劑”。實(shí)際上，一次銷售工作的結(jié)局，很可能在其早期就已確定了命運(yùn)。
　　6.不害怕**。
　　銷售工作如同在為客戶準(zhǔn)備一場(chǎng)表演——你要與他們交流，去發(fā)現(xiàn)他們的期望，然后向他們展示你的價(jià)值；所以銷售工作必須要有**性。
　　7.**的行動(dòng)能力。
　　今天的杰出銷售人員，仍然出自于這些人之中：愿意走出去拜訪客戶，以理解客戶的前景、需求與期望。而他們?cè)谶@些行動(dòng)中思維清晰，行為理智。
　　8.方向清楚，知道什么時(shí)候該繼續(xù)前行。
　　杰出的銷售人員不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間去鉆“死胡同”，因?yàn)樗麄兪鞘官Y源產(chǎn)生實(shí)效的專家。
　　9.與發(fā)展潮流保持一致。
　　他們和產(chǎn)品、顧客、趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向等保持一致。
　　10.鐘情于自己的工作。
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　　**的營(yíng)銷員，仍然是那些癡情于工作的人
　　銷售～其實(shí)要把自己先銷售出去～推銷產(chǎn)品的同時(shí)推銷自己～這才是一個(gè)好的銷售人員～我也是市場(chǎng)銷售呵呵
　　一、 業(yè)務(wù)員必備的知識(shí)與心理素質(zhì)：
　　作為業(yè)務(wù)員首先應(yīng)做到知己知彼，才能做到百戰(zhàn)不殆。
　　1、 充實(shí)自己的業(yè)務(wù)知識(shí)：
　　A、 操作流程的學(xué)習(xí)；
　　B、 運(yùn)價(jià)知識(shí)的掌握；
　　C、 港口及國(guó)家的了解；
　　D、 對(duì)付客戶所提問題的應(yīng)變能力。
　　2、對(duì)公司業(yè)務(wù)的了解：
　　A、 了解公司的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)。
　　B、 了解公司在市場(chǎng)的地位，及運(yùn)做狀況。
　　3、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查：
　　A、 了解同行的運(yùn)價(jià)水平；
　　B、 了解客戶所需船東的運(yùn)價(jià)、船期、全程、目的港代理等；
　　C、 預(yù)見將來市場(chǎng)情況。 外貿(mào)業(yè)務(wù)員的銷售心理
　　4、要有刻苦耐勞的精神：
　　A、 拜訪客戶要勤，而且還要講究效率；
　　B、 可以從100個(gè)客戶當(dāng)中挑選出10個(gè)重點(diǎn)攻克，從中找出我們需要的客戶群體。
　　5、調(diào)整自己的心態(tài)：積極，樂觀，向上
　　A、1%的道理：業(yè)務(wù)員成功的基本條件之一就是要有自信心，還要有抗挫折 的心理準(zhǔn)備，訓(xùn)練并具備面對(duì)“要取得1%成功，前面99%的拒絕無法避免”的心理承受力，只有這樣，才會(huì)在受挫折時(shí)，重燃希望之火。
　　B、求人與幫人：注意推銷不是乞討，客戶在很多時(shí)候是需要我們幫助的。
　　C、自信與自尊：“推銷是從被拒絕開始的”，正是有了“拒絕”，才有了業(yè)務(wù)員存在的必要；一見到業(yè)務(wù)員就笑逐顏開，張開雙臂歡迎你的人很少，甚至讓人覺得不正常。
　　D、原則與信條：“客戶永遠(yuǎn)都是對(duì)的”，要了解尊重客戶的要求，但不是要滿足他的所有要求。實(shí)際上也無法滿足他的所有要求。
　　急事，慢慢的說；
　　大事，清楚的說；
　　小事，幽默的說；
　　沒把握的事，謹(jǐn)慎的說；
　　沒發(fā)生的事，不要胡說；
　　做不到的事，別亂說；
　　傷害人的事，不能說；
　　討厭的事，對(duì)事不對(duì)人的說；
　　開心的事，看場(chǎng)合說；
　　傷心的事，不要見人就說；
　　別人的事，小心的說；
　　自己的事，聽聽自己的心怎么說；
　　現(xiàn)在的事，做了再說；
　　未來的事，未來再說；
　　小心說話而且要“說好話”，話說出口之前先思考一下，不要莽莽撞撞的脫口而出。事情再怎么急迫，也要清楚的讓大家知道問題以及來龍去脈，但往往是越急越說不清楚，反而耽誤了時(shí)間。而且，要堅(jiān)持這樣做，便難能可貴了，可以做成大事業(yè)。怕就怕堅(jiān)持不到*后，前功盡棄。

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　　一、每天安排一小時(shí)。
　　銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有*為合適的時(shí)候。
　　二、盡可能多地打電話。
　　在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場(chǎng)。如此一來，在電話中與之交流的，就會(huì)是市場(chǎng)中*有可能成為你客戶的人。 如果你僅給*有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了*有可能大量購(gòu)買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客房戶。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的，多打總比小打好。
　　三、電話要簡(jiǎn)短。
　　打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。
　　電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。*重要的別忘了約定與對(duì)方見面。
　　四、在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單。
　　如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分銷售時(shí)間將不得不用來尋找所需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個(gè)電話。因此，在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。
　　五、專注工作。
　　在銷售時(shí)間里不要接電話或者接待客人。充分利用營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)良。
　　推銷也不例外。你的**個(gè)電話會(huì)比**個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比**個(gè)好，依次類推。在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱其為“漸入*佳狀態(tài)”。你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實(shí)際不隨著銷售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。
　　六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時(shí)段并不奏效的話，就要避開電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售。
　　通常來說，人們撥打銷售電話的時(shí)間是在早上 9 點(diǎn)到下午 5 點(diǎn)之間。所以，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來作推銷。
　　如果這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段對(duì)你不奏效，就應(yīng)將銷售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷售時(shí)間。你*好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷售。
　　七、變換致電時(shí)間。
　　我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們?cè)诿恐芤坏?10 點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。
　　八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。
　　你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。
　　九、開始之前先要預(yù)見結(jié)果。
　　這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì)，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。
　　十、不要停歇。
　　毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在**次電話后就停下來了。
　　1、要有良好的思想道德素質(zhì) 做業(yè)務(wù)員要經(jīng)常挾很多的貨款，有的是現(xiàn)金或是匯票，如思想不端正，則會(huì)給公司帶來不必要的損失。
　　2、要有扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí) 業(yè)務(wù)人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù)，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場(chǎng)如何去良性的運(yùn)作，銷售的速度才會(huì)*快、成本才會(huì)*低。這也為自己將來升為業(yè)務(wù)經(jīng)理打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
　　3、要有吃苦耐勞的精神 作為一名業(yè)務(wù)員，我認(rèn)為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個(gè)客戶和5個(gè)客戶效果是截然不同的。
　　4、要有良好的口才 要說服客戶購(gòu)買自己的產(chǎn)品，除了憑有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格外，就憑業(yè)務(wù)員的嘴怎么去說，怎樣讓自己的語言既有藝術(shù)性又有邏輯性。
　　5、有良好的心理承受能力
　　6、有堅(jiān)定的自信心，永遠(yuǎn)不言敗。
　　7、要有**精神，作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開自己的思路，利用自己獨(dú)特的方法去開辟一片市場(chǎng)。
　　業(yè)務(wù)人員除了要具有以上的素質(zhì)外，還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：
　　1、要極度熱愛自己的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品不熱愛的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)做不好業(yè)務(wù)；
　　2、要懂得自己的產(chǎn)品，這一點(diǎn)相當(dāng)重要，沒有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道，因?yàn)槟愀緹o法說服客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品

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