受訪者：時(shí)代集團(tuán)公司（北京時(shí)代山峰科技有限公司） 牛海鵬

筆者：從事銷售工作之初遇到*大的困難是什么？

牛海鵬：*怕的是沒有客戶。 

筆者：有沒有想過什么辦法解決？

牛海鵬：剛開始就是一般的走訪客戶、參加展會(huì)、報(bào)刊雜志等行業(yè)宣傳、可是隨著網(wǎng)絡(luò)的流行，大多數(shù)客戶都從網(wǎng)上進(jìn)行產(chǎn)品咨詢，后來我也就順其自然走上了網(wǎng)上銷售這條“不歸路”。

筆者：在網(wǎng)上做銷售感覺怎么樣？

牛海鵬：真的挺好！和來自天南地北的客戶在網(wǎng)線的另一個(gè)端頭彼此聯(lián)系著，洽談、簽單變得快捷有效。我們再也不必為頻繁出現(xiàn)場、經(jīng)常出差和交通、人力、時(shí)間等煩心了。

筆者：還記得網(wǎng)上銷售的**單是怎么簽下來的嗎？

牛海鵬：**個(gè)單子，記得是是在2000年，那時(shí)候也是閑來無事，在網(wǎng)上發(fā)了一個(gè)免費(fèi)的產(chǎn)品信息 后來一個(gè)遠(yuǎn)在新疆的客戶打電話給我。當(dāng)時(shí)我就預(yù)感到將來生意一定是靠網(wǎng)絡(luò)發(fā)現(xiàn)客戶需求。

筆者：那之后您的銷售方式就開始轉(zhuǎn)變了嗎？

牛海鵬：當(dāng)時(shí)公司的同事們還在傳統(tǒng)的發(fā)資料，寫信，電話拜訪 ，走訪客戶 ，我就分配好自己的銷售計(jì)劃。網(wǎng)上銷售一段時(shí)間后，根據(jù)實(shí)際情況我總結(jié)出一個(gè)“三七定律” ，即網(wǎng)絡(luò)占我時(shí)間、**等資源的70%  其它渠道占我時(shí)間、**等資源的30% 。

筆者：這個(gè)定律現(xiàn)在還在用？

牛海鵬：對！通過自己的銷售整合，公司的200多人的銷售體系平時(shí)電話*多的是我。用老板的一句話：公司業(yè)務(wù)員的電話全加起來也沒有牛海鵬的業(yè)務(wù)電話多。其中還不包括忙不過來轉(zhuǎn)給同事和分公司的信息。在時(shí)代公司的幾年里有了一些客戶和資金的沉淀，我就出來開了自己的公司（北京時(shí)代山峰科技有限公司）。其實(shí)我現(xiàn)在出來還是做原來公司的業(yè)務(wù)，和時(shí)代集團(tuán)是一種合作關(guān)系，只不過我現(xiàn)在的工資是給自己發(fā)。

筆者：您能夠做這么好，有什么銷售秘訣嗎？

牛海鵬：工作在于總結(jié)、在與觀察、技巧占一部分，做生意*重要的莫過于“真誠和信用 ?！弊鲣N售要善于發(fā)現(xiàn)需求，有需求自然就銷售機(jī)會(huì)，生意肯定要成交，就看客戶和誰合作了，所以要在交談中隨時(shí)了解客戶心理，做到：投其所好，對癥下藥，成功簽單的機(jī)會(huì)也就更大。

筆者：您說的很精辟！

牛海鵬：客戶需求多種多樣，有的需要低價(jià)、有的需要服務(wù)、有的需要交貨期、有的需要傭金，這都要在先期的拜訪交流中有所發(fā)現(xiàn)。了解客戶心理和需求后，投其所好，對癥下藥也就行之有效了。

筆者：同行不少人都說您很“?！保约撼鰜黹_了公司，以后的發(fā)展空間也更大了，您對此有什么看法？

牛海鵬：其實(shí)，掙錢并不是*重要的，重要的是一種對生活的追求。特別是對新生活的執(zhí)著追求。因?yàn)樵诟偁幍臓顟B(tài)下，誰也不可能把所有的行業(yè)生意做完，關(guān)鍵是一種態(tài)度，對新生活、新事物新生活的追求和嘗試。