企業(yè)背景：天呈醫(yī)流是專業(yè)代理國內(nèi)外家用醫(yī)療器械**品牌的大型企業(yè)。 “天呈醫(yī)流”網(wǎng)站以超市的價(jià)格體系向客戶平價(jià)銷售科研設(shè)備、醫(yī)療器械、生物器材、診斷試劑、生物醫(yī)學(xué)試劑等產(chǎn)品。

受訪者：上海天呈科技有限公司  鄧志龍

筆者：當(dāng)初怎么會(huì)想到把“超市”這個(gè)概念轉(zhuǎn)化到電子商務(wù)上來？是因?yàn)榇淼漠a(chǎn)品多嗎？

鄧志龍：就像你說的，我們公司這么做主要是代理的產(chǎn)品特別多。打造網(wǎng)上連鎖超市其實(shí)也是趕時(shí)髦，隨大流罷了。像家電超市，日用品超市等都做得很成功，所以我們向他們借鑒學(xué)習(xí)，只是我們開超市的方式不同，我們把超市開到了網(wǎng)上，開的是醫(yī)療器械網(wǎng)上連鎖超市?！疤斐梳t(yī)流”生物醫(yī)學(xué)連鎖超市以明碼標(biāo)價(jià)的超市銷售價(jià)格體系，將我們自有和選定的第三方提供者的產(chǎn)品、服務(wù)進(jìn)行集成，通過連鎖加盟的銷售模式；以全新的理念在生命科學(xué)、醫(yī)學(xué)領(lǐng)域，向客戶平價(jià)銷售科研設(shè)備、醫(yī)療器械、生物器材提供相關(guān)產(chǎn)品信息的全程e-business服務(wù)。

筆者：貴公司建立“網(wǎng)上連鎖超市”可謂獨(dú)樹一幟，剛開始進(jìn)行得順利嗎？

鄧志龍：剛開始并不順利，我們做電子商務(wù)算是比較早的，幾年前就開始在百度和google做推廣，百度競價(jià)排名剛推出，我們公司就做了。但是生物、醫(yī)療器械這些東西在網(wǎng)絡(luò)上還是比較難賣的，剛開時(shí)由于對網(wǎng)絡(luò)不是很熟悉，也不知道重點(diǎn)該放在哪些方面，所以遇到了不少困難。網(wǎng)上超市建起來后，客戶從四面八方找上門來，但是客戶在網(wǎng)站上看了產(chǎn)品或者來電咨詢后卻沒有選擇我們，成交率很不理想。

筆者：為什么成交率不高？

鄧志龍：關(guān)鍵就是內(nèi)容不好，主要是我們自身的問題。那時(shí)剛接觸網(wǎng)上貿(mào)易，沒有什么經(jīng)驗(yàn)，網(wǎng)站上產(chǎn)品很多，我們沒把產(chǎn)品資料豐富和完善起來，產(chǎn)品雖好，卻不能讓客戶具體了解產(chǎn)品的性能，結(jié)果客戶只是隨便看看就走了。產(chǎn)品信息不能吸引客戶，留不住眼前的客戶是*大的問題。另一個(gè)方面是產(chǎn)品多，我們的銷售人員對產(chǎn)品不熟悉，記不住那么多產(chǎn)品的性能和特點(diǎn)?？蛻魜黼娮稍儠r(shí)，也不能為客戶詳細(xì)介紹產(chǎn)品，實(shí)在回答不上也就不了了之，白白把到手的訂單給丟了。

筆者：后來怎么解決？情況有改善嗎？

鄧志龍：解決辦法就是慢慢學(xué)習(xí)。銷售人員要學(xué)習(xí)、熟悉電子商務(wù)，對我們銷售的產(chǎn)品更是要熟悉了解，留住找上門來的客戶，還要讓更多客戶找到我們。我們加大了對電子商務(wù)的投入，通過我們不斷摸索和學(xué)習(xí)，情況也在逐漸改善，現(xiàn)在效果是越來越好。

筆者：“天呈醫(yī)流”網(wǎng)上連鎖超市將來會(huì)怎么走？

鄧志龍：這幾年在網(wǎng)上拼搏為我們也積累了一定經(jīng)驗(yàn)，公司把企業(yè)網(wǎng)站也重新做了一個(gè)，另外也選擇一些**電子商務(wù)網(wǎng)站來做推廣，像儀器信息網(wǎng)還有你們易展，特別是易展的管理和推廣很不錯(cuò)，為我們帶來了很多客戶量。既然是打造網(wǎng)上連鎖超市，*重要還是保證產(chǎn)品豐富齊全，這方面我們還會(huì)繼續(xù)完善，另外，我們銷售人員也在不斷學(xué)習(xí)，提高成交率。我們的目標(biāo)是倡導(dǎo)并建立生物醫(yī)學(xué)產(chǎn)品的低價(jià)超市，用心打造生物、醫(yī)療器械網(wǎng)上連鎖超市，使“天呈醫(yī)流”被更多用戶認(rèn)識(shí)。