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如何做外貿(mào)銷售渠道
如何做外貿(mào)銷售渠道
 
外貿(mào)人員通過什么方式拿訂單？外貿(mào)銷售有哪些渠道？本文是根據(jù)一些前輩的經(jīng)驗和本人做外貿(mào)銷售的一些總結(jié)寫成。由于尚屬入行不久，不足深刻。據(jù)以拋磚引玉之用。
    一、基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作
俗話說：工欲善其事，必先利其器。銷售也是這樣，我們不打無準(zhǔn)備的戰(zhàn)，準(zhǔn)備越充分，成功的幾率越大。而銷售前要做的準(zhǔn)備至少包括以下。
1）產(chǎn)品信息資料。不同客戶具體要求不一樣的，所以盡可能的使手頭擁有的信息資料**，以滿足不同客戶的要求。下面就是報價是必須準(zhǔn)備的東西：成本計算和報價表，產(chǎn)品目錄，配件、材料、色卡目錄，產(chǎn)品包裝信息等等?？傊?，越**越好，越詳細(xì)越好。
2）供應(yīng)商系統(tǒng)。如果是工廠，應(yīng)該按自己的產(chǎn)品類別建立材料配件供應(yīng)商關(guān)系，比如工廠的產(chǎn)品分高中低檔，相應(yīng)的材料配件供應(yīng)商會專于某一檔次配件的生產(chǎn)，比如低檔配件供應(yīng)商能提供低價的配件，而**配件供應(yīng)商則會提供技術(shù)高比較復(fù)雜的配件。工廠應(yīng)該要有固定的供應(yīng)商，但決不能只依賴一個兩個供應(yīng)商。如果是貿(mào)易公司，產(chǎn)品供應(yīng)商的選擇也遵循同樣的道理，既要有固定供應(yīng)商，也要有隨時更換供應(yīng)商的準(zhǔn)備。
3）出口代理，物流等支持系統(tǒng)。根據(jù)自身的需要，出口的各種形式，F(xiàn)OB，CIF…以及出口的主要路線選擇代理公司及物流公司。比如公司有進(jìn)出口權(quán)，有專業(yè)的操作人員，就不需要出口代理，只需要貨運代理。而沒有進(jìn)出口權(quán)的*好是尋找專業(yè)的公司代理出口一條龍。

4）市場競爭狀況及銷售注意事項
進(jìn)入本行業(yè)之前，你必須要了解行業(yè)的競爭狀況。包括行業(yè)的價格水平，整體利潤水平（也即報價時在成本基礎(chǔ)上加多少利潤），競爭對手的成本計算方式，技術(shù)水平，還有打樣費用收取，折扣等潛在的規(guī)則。有些業(yè)務(wù)員說，我對于行業(yè)狀況、競爭對手的情況不了解，同樣銷售出去。其實這或者是碰巧，或者是競爭對手比你更不了解市場競爭狀況。舉個例子：假設(shè)同一件產(chǎn)品兩個廠家成本相同，而一般行業(yè)利潤為20%，那么你如果你不懂行情，在成本上加上30%的利潤報價，那么我說你如果獲得這個訂單，肯定是運氣。
在市場中浸淫有這么一段時間，本人總結(jié)出一個道理：銷售絕不是看你做的多好，而是看你是不是比競爭對手做的好！
另外，你是做什么客戶的自己要非常清楚，有些業(yè)務(wù)員抱怨，收到很多的詢盤，很多的打樣，直流高壓發(fā)生器花費了很多的時間和精力，但下單的為什么****。一句話：付出與收獲不成比例，成交率太低了。為什么？因為你不會篩選客戶。由于買賣雙方的信息不對稱，買家和賣家相互溝通和了解需要一個過程。不一定所有的賣家都能達(dá)到買家的要求，在沒有達(dá)到買家硬件和軟件條件要求時，盲目跟進(jìn)，其結(jié)果肯定是吃力不討好。我們工廠曾接到過一個大集團(tuán)公司的詢盤，這個集團(tuán)公司是在中國大陸尋找固定的供應(yīng)商，我們跟進(jìn)了一段時間，價格報了，樣品打了，可是到*后還是沒有能進(jìn)入這個公司的供應(yīng)商系統(tǒng)。因為這種大公司對于供應(yīng)商不但在價格上有要求，在工廠的管理水平，技術(shù)水平，運作整體穩(wěn)定性上都有嚴(yán)格要求。而我們工廠這些都是談不上?？蓱z我們花了那么些時間，精力卻一無所獲。事實上，買賣也講究門當(dāng)戶對。

附：什么限制了你的客戶數(shù)量？
產(chǎn)品單一（無法滿足客戶其他產(chǎn)品）
付款方式單一（無法滿足特定付款方式的客戶）
技術(shù)水平低（無法滿足質(zhì)量要求高的客戶）
生產(chǎn)，運營效率低（無法滿足交貨期緊的客戶）
事實上，這些限制都是可以通過一些手段解決，短期*簡單有效的方法就是尋找合作者。產(chǎn)品單一，自己沒有人員和設(shè)備來生產(chǎn)更多樣的產(chǎn)品，但別的廠有啊，將產(chǎn)品外包無疑是一種*好的選擇。而技術(shù)水平方面則可以找更高層面的競爭者合作，高技術(shù)水平的廠商一般不是跟你在同一層面上競爭，而在他們有一些低技術(shù)水平的訂單式也可能會找下面的廠商外包，互惠互利。生產(chǎn)方面也是一樣，有幾個同業(yè)朋友，在趕貨的時候可能幫上大忙。一般的公司結(jié)算都是自己做，畢竟是*重要的一環(huán)。很多小公司國際結(jié)算僅僅是通過T/T,這就大大限制了海外買家的交易。沒有專業(yè)的結(jié)算人員，付款方式多樣化也意味風(fēng)險的多樣。

毋庸置疑，這些準(zhǔn)備工作肯定會花費你很多時間和精力，但它卻是必要的。我們這些準(zhǔn)備工作不是一朝一夕能完成的，所以一般都和下面的工作同時進(jìn)行。

二、讓客戶找到你（推廣）
1）網(wǎng)絡(luò)推廣。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，越來越多的客戶通過互聯(lián)網(wǎng)尋找供應(yīng)商，網(wǎng)絡(luò)推廣無疑是小企業(yè)開發(fā)新客戶獲得訂單主要來源。而要在大海中被客戶撈到，首先必須知道客戶是怎樣在網(wǎng)上找供應(yīng)商的?？蛻粼诰W(wǎng)上找供應(yīng)商主要是通過搜索！
無論是搜索引擎還是B2B網(wǎng)站，客戶*常用的就是搜索。所以網(wǎng)絡(luò)推廣*重要的選擇*合適的網(wǎng)絡(luò)載體。
搜索引擎推廣?？蛻艟W(wǎng)上搜索供應(yīng)商和產(chǎn)品，首先是搜索引擎。信息要被客戶搜到，就必須被這些搜索引擎收錄。被搜素引擎收錄，一方面是搜索引擎通過網(wǎng)絡(luò)蜘蛛抓取網(wǎng)頁，把你收錄，一方面是你自己向搜索引擎提交申請。無論是那一方面，都必須做好自己的搜索引擎優(yōu)化（即SEO），才有可能被收錄，并且排名靠前。
附google、百度、搜狐、一搜、雅虎等大型搜索引擎的申請登錄界面：





另一個被收錄，并且排名靠前的方法就是購買搜索引擎關(guān)鍵詞廣告。這些個大型引擎（特別是GOOGLE和百度）的關(guān)鍵詞推廣競爭激烈的不得了。而效果卻不能一概而論。當(dāng)前的熱門事件相關(guān)的肯定是效果不錯???可惜價格也是貴的很。比如與熱播電視劇電影相關(guān)的產(chǎn)品做引擎推廣，效果肯定不錯。（個人認(rèn)為）
付費B2B網(wǎng)站，如阿里巴巴，環(huán)球資源，中國制造等。B2B網(wǎng)站有雙重的搜素功能，一是B2B網(wǎng)站內(nèi)部的搜素，二是被搜索引擎收錄的網(wǎng)頁會在搜索引擎中搜索到。所以選擇B2B網(wǎng)站就是從這兩點入手：一是看它被GOOGLE和百度收錄的網(wǎng)頁數(shù)量，一是做好B2B內(nèi)自己產(chǎn)品的搜索優(yōu)化。這些詳細(xì)的操作可以參考本人的其他關(guān)于B2B網(wǎng)絡(luò)推廣的文章。這里不再贅述。
建立公司網(wǎng)站：除了專門的B2C網(wǎng)站外，其他公司的企業(yè)網(wǎng)站其實就只是一個對外窗口，介質(zhì)損耗測試儀擔(dān)負(fù)著宣傳企業(yè)和網(wǎng)絡(luò)推廣的作用。從網(wǎng)絡(luò)推廣的角度看，公司網(wǎng)站也是通過搜索引擎被找到，只有被找到，它才有可能發(fā)揮作用。因此如果公司網(wǎng)站沒有做好優(yōu)化，那就僅僅只是一個心理安慰作用。公司網(wǎng)站要么做好，要么不做。關(guān)于公司網(wǎng)站的搜索優(yōu)化，請參考SEO方面的介紹。
其他專業(yè)論壇及網(wǎng)站的宣傳。除了上述的幾個主要方式，其他的一些次要的方式也不可忽略。經(jīng)常在一些論壇和相關(guān)網(wǎng)站上發(fā)布一些信息，說不定也會有意想不到的收獲。
就是本人從事電子商務(wù)一年，總結(jié)出網(wǎng)絡(luò)推廣八字方針：“重點推廣，分散宣傳”。重點推廣即是選取一兩種對于自己有效的網(wǎng)絡(luò)推廣方式，花精力和時間去做。比如可能付費B2B網(wǎng)站對于你而言效果不錯，你就選擇B2B，如果GOOGLE對于你的產(chǎn)品推廣效果好，你就選擇搜索推廣。這里強(qiáng)調(diào)的一點是不同的產(chǎn)品不同的市場狀況對于推廣方式的效果是不一樣的，所以不可病急亂投醫(yī)。分散宣傳就是盡可能的在各種網(wǎng)上渠道發(fā)布產(chǎn)品信息，多一條信息，就多了一個被找到的機(jī)會。
無論什么形式的網(wǎng)絡(luò)推廣，無論什么手段去進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)，推廣其核心就是SEO。
2）參加展會
本人未參加過國際展會，所以未能給出什么實踐經(jīng)驗。這里只是提幾個問題供外貿(mào)人參考。
參展的目的是什么？這就會考慮是參見綜合展會還是專業(yè)展會，參見國內(nèi)展會還是國外展會。
投入和產(chǎn)出能否成比例？本公司是否具備實力參展？設(shè)計到公司和人員的專業(yè)程度等等。


3）市場店面
在電子商務(wù)興起之前，批發(fā)市場店面幾乎占據(jù)外貿(mào)銷售的90%以上比例。義烏發(fā)展初期，在很多工廠都是這種前店后廠的經(jīng)營模式。而到今天雖然比例有所下降，店面依然是重要的渠道。
市場店面的作用是什么？很多人單純認(rèn)為店面就是為了接單，于是租下了一個店面之后就等著訂單送上門。在店面訂單占了外貿(mào)訂單的絕大部分的時候，這種做法還行得通。而今隨之渠道多樣化，店面的日子是越來越難過。因此有必要擺正店面在外貿(mào)銷售中的作用。作用之一——接單，當(dāng)然是*重要的作用，但卻不是開著店面坐等訂單上門那么簡單?？蛻糇哌M(jìn)你的店面之前會經(jīng)過很多環(huán)節(jié)，每一個環(huán)節(jié)都可能使他沒能到達(dá)你的店面。首先客戶會選擇是通過網(wǎng)絡(luò)還是實體市場找供應(yīng)商，或者從網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系到實體市場考察。如果客戶是要通過實體市場，他還會考慮是去哪個市場，就是到了市場，還有上百個競爭對手的店面等著他選擇?？梢姡愕牡昝姹豢蛻暨x到的幾率有多小。但是從客戶尋找的各個環(huán)節(jié)入手來做一些工作，卻可以大大提高被客戶找到的幾率?，F(xiàn)在很多店面都采用店面加網(wǎng)絡(luò)的形式，這樣客戶在網(wǎng)絡(luò)上也可以找到你的店面信息，而店面位置的選擇也是至關(guān)重要的，從選哪個市場，再到市場里哪個位置，再到指示信息，每一點都是影響極大。而你的店面裝修是否有特色，是否能突出與眾多競爭者之中則是否客戶在被淹沒的商品海洋中*終走進(jìn)你的店面的*大因素。
在把接單做為*主要目的的店面中，位置無疑是*重要的。但其實我發(fā)現(xiàn)一些偏僻的店面其也是活的挺滋潤的。這就談到店面的另一個作用，業(yè)務(wù)來往和辦公。偏僻的店面接單的可能性很小，所以這種店面還不如說是一個產(chǎn)品展示廳和辦公地點。這種地方的店面往往是通過其他渠道接單。而店面則是一個成本較低的形象展示窗口。而偏僻的店面還有另外一個好的影響——周圍競爭者少。比如通過網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系的客戶到店面來考察，由于店面周圍的同類競爭者很少，客戶把它選為*終供應(yīng)商的機(jī)會也就更大。當(dāng)然本節(jié)談的是推廣，所以店面這個作用這點不做展開。


4）宣傳冊，名片等發(fā)放
宣傳冊、名片做為一種傳統(tǒng)的宣傳手段，也是必不可少。做這些宣傳資料是有幾點要考慮的是：
印什么內(nèi)容？
發(fā)給誰？
什么時候發(fā)？

三、主動出擊找客戶
以上講的是如何讓客戶找上門，而這一節(jié)要討論通過什么渠道找到客戶。
1）朋友介紹。
朋友是一筆寶貴的資源和財富，很多人的**筆單就是朋友介紹的。這一點也沒什么好展開的，略過。
2）客戶介紹。
說到客戶介紹，一些做服務(wù)型的行業(yè)尤其明顯。比如貨代，客戶的客戶，客戶的供應(yīng)商也是同樣需要的。當(dāng)你服務(wù)做得不錯，和客戶關(guān)系也可以，那么在業(yè)務(wù)中自然要求給予你一些介紹也就理所當(dāng)然。
3）從競爭對手中獲得。
競爭對手的客戶也就是你的潛在客戶，所謂兵不厭詐，從競爭對手手中搶過客戶也是找客戶的來源之一，甚至是效果*好的來源。從競爭對手中獲得客戶要么是時機(jī)剛好，即客戶自己剛好想找另外的供應(yīng)商，要么是你的產(chǎn)品，價格，服務(wù)各方面比競爭對手有優(yōu)勢，打動了客戶。不論是什么原因，信息是至關(guān)重要的，你必須知道某客戶的供應(yīng)商已經(jīng)開始令這位客戶極度不滿，必須知道這位供應(yīng)商提供給客戶的是什么樣的質(zhì)量，價格和服務(wù)。而要獲得這些信息來源，就要做一個有心人，廣交業(yè)內(nèi)朋友，廣收業(yè)內(nèi)小道信息。
4）B2B，企業(yè)黃頁等信息網(wǎng)。
從網(wǎng)上搜索潛在客戶的信息，購買客戶行業(yè)企業(yè)黃頁等等。
5）專業(yè)機(jī)構(gòu)中介
主動出擊尋找客戶是一個艱苦漫長的過程，撇開運氣因素，沒有做持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備和承受毫無效果的打擊是不可能做好的。

瑣瑣碎碎講了這么多，大部分都沒有涉及到細(xì)節(jié)，只是提供一些思路和提示。而希望其中的一些簡單例子也可以讓你們舉一反三，有所啟發(fā)。這樣本文的目的就達(dá)到了。